La segmentación de los prospectos es fundamental. Continuando con el tema central, sobre la trascendencia de los Prospectos en el Marketing de las empresas, y con eso, la supervivencia misma de ellas, veremos ahora el rango de acción que existe para desarrollarse en el mundo de la web.
¿Qué tipo de empresas NO son tan eficientes desde las Redes Sociales o Blogs, es decir, presentan serias dificultades para prospectar desde el Internet?
Hay algunos negocios que, por el volumen que manejan, la naturaleza de su acción y otras razones, se les hace difícil culturalmente operar a través del SEO o las Redes.
Por ejemplo, una minera que funciona al margen de este mundo virtual, una empresa agrícola, que está metida en el campo y no en la computadora, una constructora, que no puede vender una casa por internet.
Lo mismo sucede con una concesionaria de carros nuevos, y todo lo que es de alto valor monetario.
En estos casos el paradigma actual les dicta a que tiene que verse el producto, físicamente, hay que cumplir requisitos legales, contratos, garantías, y esto debe suceder en una ubicación física, que genere máxima confianza.
También encontramos dentro de este grupo de empresas con dificultades para digitalizarse las que venden cosas de poco valor económico, donde el transporte puede costar más que el producto. Por ejemplo, chucherías (dulces), bisutería de plástico, juguetes económicos…
De igual manera es inusual ver productos farmacéuticos, y mucho menos los que requieren récipe.
A pesar de lo anterior, con una buena estrategia estas empresas o negocios pueden ir aprendiendo a atraer oportunidades desde el entorno digital. Y esa es una oportunidad para solicitar asesoría ahora mismo pulsando aquí.
Segmentación de los prospectos. Cuáles son las empresas que tienden a ser muy eficientes para prospectar desde el Internet?
En primer lugar aparecen las empresas que se dedican a la Tecnología. Hay un aforismo que dice que “la tecnología se vende a través de la tecnología”.
Aquí encontramos a quienes venden todo lo relativo a computación, telefonía, electrodomésticos, software, etc.
Porque con sólo estar claros con las características de lo que se negocia uno está seguro que recibirá lo que espera.
Estas son, quizá, las más indicadas para emprender en la venta virtual.
Lo mismo sucede con los zapatos de marca, por ejemplo, que uno puede ver en una vitrina de una tienda y hacer su pedido por internet. No hay lugar a dudas que se recibirá el pedido deseado.
Todos los medios de comunicación son candidatos a hacer SEO y anunciarse por las redes o por Blogs.
También las que se dedican a artes gráficas pueden promoverse por la web. Fotógrafos, artistas, diseñadores.
Los profesionales que quieran aumentar su audiencia también son candidatos a dejarse ver por internet, algunos van a preferir no hacerlo por las redes, como los Psicoanalistas, quizá los Abogados, que por su sincretismo, prefieren operar sólo con Blogs.
Hay muchos negocios o emprendimientos que pueden crecer por este medio, y para cada caso hay unas alternativas adecuadas.
La secuencia de Prospecto, Marketing, Venta, Empresa en la segmentación de los prospectos
El Prospecto es siempre lo mismo, el centro de nuestra diana, nuestro principal objetivo.
Detrás del Prospecto viene el Cliente, el que compra, el que es atendido por un Vendedor físico, tanto si es real, como automático, si es virtual.
Cliente, en estricto sentido es quien ya compró alguna vez, cuando deja de ser un Prospecto, y empieza el seguimiento de la Atención y la Postventa.
Y hay muchas maneras de manejar esta secuencia: la Venta, el cierre, la concreción, el pago y la entrega, todo eso sucede cuando el Marketing ha hecho bien su trabajo:
El Marketing atrae al cliente desconocido, para volverlo conocido, por las redes sociales, igual que si pusiéramos a una bella azafata en medio de una calle o plaza.
O como si una tienda hiciera llamar a los transeúntes con un megáfono anunciando sus productos o servicios.
De una manera más sofisticada, por supuesto, por internet, con sentido del humor, con animaciones gráficas, con poco texto y buenas fotos o imágenes.
¿Cómo atraemos a los prospectos?
A través de las Redes Sociales realizamos difusión de contenido segmentado a través de menciones y etiquetas @, # para llamar su atención desde una audiencia relevante. A esto se le llama la etapa de la Atracción.
Luego, en el Blog, ganaremos su confianza, lograremos su certeza, le confirmaremos que somos los adecuados para lo que él desea, y decide llamar.
A veces los prospectos contactan a sus vendedores o proveedores sin pasar por el Blog, simplemente compran desde las Redes Sociales. Hay empresas afortunadas que solo hacen esto. Obvio, porque han hecho un buen marketing digital.
Pero lo normal es que a través de las Redes le conduzcamos al Blog. Y del Blog a las Redes, porque desde ese Blog publicaremos artículos, que se verán en las Redes. Esta es una manera de hacer segmentación de los Prospectos. Por ejemplo yo he logrado semi automatizar mis publicaciones en grupo de cuatro al mismo tiempo, y lo he logrado utilizando herramientas de marketing como Buffer.com
El Blog también trabaja de modo independiente para Prospectar desde las Redes Sociales:
Los desconocidos simplemente buscan una frase o palabra clave en Google, y puesto que este gigante ya los conoce, nos pone al alcance del cliente, nos recomienda, nos premia, porque hicimos todo el SEO bien, y nos coloca cerca de este Prospecto o posible cliente. A eso se le llama Posicionamiento SEO.
Como se puede ver, hay una secuencia muy interesante entre todas las plataformas que participan del SEO, del Posicionamiento, la visibilidad, nuestra presencia en internet.
Cada una de ellas cumple una función distinta en la segmentación de los prospectos.
En las Redes Sociales atraemos, en el Blog generamos confianza, en la Tienda electrónica ponemos al alcance del cliente lo que ofrecemos, y en el Whatsapp Business contactamos con ellos
Ahora el Whatsapp Business, para cerrar
Esto es lo que queríamos, porque tanto por las Redes Sociales o por el Blog, van a llegar al mismo sitio, nuestro Whatsapp Business.
El Whatsapp será el que al final nos pondrá el prospecto “en bandeja”. Sea porque nos escriben un mensaje o si nos llaman por teléfono.
Por eso hay que poner especial atención al Whatsapp Business para la segmentación de los prospectos.
Hay que crear el Catálogo, poner los precios, describir nuestra oferta, preparar las respuestas automáticas, y varias cosas más que ayudarán a que todo suceda como queremos.
El Proceso, en pocas palabras
El Prospecto va a pasar por este proceso y es preciso cuidarlo en todos sus momentos para hacer una eficiente segmentación de los prospectos.
Clientes potenciales o prospectos
El prospectaje es la base del Marketing Digital, desde la Publicidad orgánica que se consigue con el SEO, y que a su vez se activa mediante Blogs, redacción y públicacion frecuente de artículos.
Siempre interactuando con las Redes Sociales, que sirven para la Atracción (de lo desconocido a lo conocido).
Conclusiones
Hay que estar muy claros en el perfil que debe tener el nicho del mercado al que nos dirigimos, para poder considerarlos como Prospectos.
Hay que segmentar a esos posibles clientes, para tratarlos de modo especializado.
Pero también tenemos que asegurarnos de abrir los caminos adecuados para que puedan llegar a nuestra empresa.
(Continúa)
